Curso de Técnicas de Venta y Planificación (Programa detallado)
Objetivo
A la finalización del curso el alumno será capaz de:
- Adquirir los conocimientos fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente, a través de la teoría y la práctica,
- Comprender el proceso completo de ventas, el cierre y el tratamiento de quejas y reclamaciones.
- Adquirir una visión global de la venta que ayudará a mejorar la participación del vendedor en ella.
Dirigido a:
Personal del departamento comercial, atención al cliente, venta al público, servicio postventa, administración… y en general cualquier miembro de la empresa que realice acciones de atención al cliente.
Requisitos:
No son necesarios conocimientos previos específicos en esta materia.
PROGRAMA DEL CURSO
1.- El vendedor y sus cualidades.
Objetivo
Estudio de las cualidades que son deseables en un buen vendedor así como las funciones que debe desempeñar. Análisis de los distintos tipos de vendedores.
Contenido
El vendedor y sus cualidades
Introducción
Las principales cualidades requeridas
Consideraciones
Misiones del vendedor
Algunos estilos típicos de vendedores
2.- El consumidor y su comportamiento.
Objetivo
Análisis sobre el comportamiento del consumidor y distintas estrategias aplicables para cada uno de ellos.
Contenido
El consumidor y su comportamiento
El consumidor y la satisfacción de necesidades
Determinación del comportamiento del consumidor
La motivación
Comportamiento de elección del comprador
Necesidades del consumidor
Necesidades humanas según Maslow
Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
3.- La venta y la presentación.
Objetivo
Concepto de venta y su proceso. Pautas para una correcta realización de la misma.
Contenido
La venta y la presentación
Concepto
Métodos de venta
Consideraciones respecto a la venta
La venta bien hecha
Fases de la venta
Conocimiento del producto
Ventas al por menor
Mercado de servicios
La presentación
El primer contacto, la presentación del vendedor
4.- La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.
Objetivo
El primer contacto con el cliente y su protocolo.
Contenido
La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos
La sonrisa
Influencia de los veinte primeros segundos
Las palabras termitas
Palabras que provocan respuestas positivas
Consideraciones finales
Los primeros gestos
Atraer la atención del cliente potencial
La frase de impacto
5.- La técnica de la pregunta.
Objetivo
Búsqueda de información acerca del cliente y la aplicación, para ello, del método de la pregunta.
Contenido
La técnica de la pregunta
¿Qué es una pregunta?
¿Por qué plantear preguntas?
Diferentes formas de preguntas
Algunos consejos
Ejemplos de preguntas
6.- La comprensión.
Objetivo
La importancia de la asertividad en la venta.
Contenido
La comprensión
La base de la comunicación y del diálogo
Empatía y la conciencia del prójimo
¿Quién debe hablar?
Vender = Comunicar = Comprender
Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
7.- El arte de escuchar.
Objetivo
Formas de escucha y entendimiento con el cliente.
Contenido
El arte de escuchar
Introducción
El silencio: un instrumento eficaz
La escucha activa
Algunos consejos para escuchar mejor
La técnica del eco positivo
Hacia una definición
8.- La oferta y la demostración.
Objetivo
Como presentar la oferta de ventas de la forma más eficaz posible para que resulte apetecible al cliente. Métodos de realización de una buena demostración física del producto.
Contenido
La oferta y la demostración
La oferta. Introducción
La recogida de elementos para la oferta
La redacción de la oferta
La entrega de la oferta
La demostración. Introducción
¿Por qué una demostración?
Objetivos de una demostración
Principios de una buena demostración
Problemas de la demostración
9.- Argumentar es vender.
Objetivo
Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente.
Contenido
Argumentar es vender
Introducción
Definiciones
¿Qué argumentos utilizar?
Control de los argumentos
10.- Objeciones y excusas.
Objetivo
La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las mismas.
Contenido
Objeciones y excusas
La objeción
Las excusas
Razones que motivan las objeciones
¿Dónde aparecen las objeciones?
La actitud ante las objeciones
Tácticas para combatir objeciones
Objeciones que se deben aceptar
La objeción más difícil: el precio
11.- La conclusión en la venta.
Objetivo
Comprender los signos que me dicen que el cliente desea comprar y la importante técnica de concluir la venta. Métodos para persuadir al cliente en su decisión sin forzarle. Cómo despedirse y la importante tarea del servicio post-venta.
Contenido
La conclusión en la venta
Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
Los signos de compra
Diferentes técnicas de conclusión
La petición de descuento
Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
Actitudes favorables para la conclusión
Concluir
La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
El seguimiento de la venta
Mantener la confianza
Prestar servicio
12.- Actitud ante las críticas y las reclamaciones.
Objetivo
Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.
Contenido
Actitud antes las críticas y las reclamaciones
Introducción
Consejos de actuación
Procedimiento para detener a un cliente enojado
El cliente agresivo
