Catálogo de Cursos

Curso de Técnicas de Venta y Planificación (Programa detallado)

Objetivo

A la finalización del curso el alumno será capaz de: - Adquirir los conocimientos fundamentales para un adecuado acercamiento al cliente, a través de la teoría y la práctica, - Comprender el proceso completo de ventas, el cierre y el tratamiento de quejas y reclamaciones. - Adquirir una visión global de la venta que ayudará a mejorar la participación del vendedor en ella.

Dirigido a:

Personal del departamento comercial, atención al cliente, venta al público, servicio postventa, administración… y en general cualquier miembro de la empresa que realice acciones de atención al cliente.

Requisitos:

No son necesarios conocimientos previos específicos en esta materia.

PROGRAMA DEL CURSO

1.- El vendedor y sus cualidades.

Objetivo

Estudio de las cualidades que son deseables en un buen vendedor así como las funciones que debe desempeñar. Análisis de los distintos tipos de vendedores.

Contenido

  • El vendedor y sus cualidades
  • Introducción
  • Las principales cualidades requeridas
  • Consideraciones
  • Misiones del vendedor
  • Algunos estilos típicos de vendedores
  • 2.- El consumidor y su comportamiento.

    Objetivo

    Análisis sobre el comportamiento del consumidor y distintas estrategias aplicables para cada uno de ellos.

    Contenido

  • El consumidor y su comportamiento
  • El consumidor y la satisfacción de necesidades
  • Determinación del comportamiento del consumidor
  • La motivación
  • Comportamiento de elección del comprador
  • Necesidades del consumidor
  • Necesidades humanas según Maslow
  • Estrategias de venta para los nuevos tipos de consumidores
  • 3.- La venta y la presentación.

    Objetivo

    Concepto de venta y su proceso. Pautas para una correcta realización de la misma.

    Contenido

  • La venta y la presentación
  • Concepto
  • Métodos de venta
  • Consideraciones respecto a la venta
  • La venta bien hecha
  • Fases de la venta
  • Conocimiento del producto
  • Ventas al por menor
  • Mercado de servicios
  • La presentación
  • El primer contacto, la presentación del vendedor
  • 4.- La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos.

    Objetivo

    El primer contacto con el cliente y su protocolo.

    Contenido

  • La sonrisa y la influencia de los veinte primeros segundos
  • La sonrisa
  • Influencia de los veinte primeros segundos
  • Las palabras termitas
  • Palabras que provocan respuestas positivas
  • Consideraciones finales
  • Los primeros gestos
  • Atraer la atención del cliente potencial
  • La frase de impacto
  • 5.- La técnica de la pregunta.

    Objetivo

    Búsqueda de información acerca del cliente y la aplicación, para ello, del método de la pregunta.

    Contenido

  • La técnica de la pregunta
  • ¿Qué es una pregunta?
  • ¿Por qué plantear preguntas?
  • Diferentes formas de preguntas
  • Algunos consejos
  • Ejemplos de preguntas
  • 6.- La comprensión.

    Objetivo

    La importancia de la asertividad en la venta.

    Contenido

  • La comprensión
  • La base de la comunicación y del diálogo
  • Empatía y la conciencia del prójimo
  • ¿Quién debe hablar?
  •  Vender = Comunicar = Comprender
  • Cómo favorecer el interés del cliente y la comprensión
  • 7.- El arte de escuchar.

    Objetivo

    Formas de escucha y entendimiento con el cliente.

    Contenido

  • El arte de escuchar
  • Introducción
  • El silencio: un instrumento eficaz
  • La escucha activa
  • Algunos consejos para escuchar mejor
  • La técnica del eco positivo
  • Hacia una definición
  • 8.- La oferta y la demostración.

    Objetivo

    Como presentar la oferta de ventas de la forma más eficaz posible para que resulte apetecible al cliente. Métodos de realización de una buena demostración física del producto.

    Contenido

  • La oferta y la demostración
  • La oferta. Introducción
  • La recogida de elementos para la oferta
  • La redacción de la oferta
  • La entrega de la oferta
  • La demostración. Introducción
  • ¿Por qué una demostración?
  • Objetivos de una demostración
  • Principios de una buena demostración
  • Problemas de la demostración
  • 9.- Argumentar es vender.

    Objetivo

    Cómo realizar una argumentación irrebatible para el cliente.

    Contenido

  • Argumentar es vender
  • Introducción
  • Definiciones
  • ¿Qué argumentos utilizar?
  • Control de los argumentos
  • 10.- Objeciones y excusas.

    Objetivo

    La importancia en la recepción de las objeciones y los distintos métodos de respuesta de las mismas.

    Contenido

  • Objeciones y excusas
  • La objeción
  • Las excusas
  • Razones que motivan las objeciones
  • ¿Dónde aparecen las objeciones?
  • La actitud ante las objeciones
  • Tácticas para combatir objeciones
  • Objeciones que se deben aceptar
  • La objeción más difícil: el precio
  • 11.- La conclusión en la venta.

    Objetivo

    Comprender los signos que me dicen que el cliente desea comprar y la importante técnica de concluir la venta. Métodos para persuadir al cliente en su decisión sin forzarle. Cómo despedirse y la importante tarea del servicio post-venta.

    Contenido

  • La conclusión en la venta
  • Los signos de compra y las técnicas de conclusión. Introducción
  • Los signos de compra
  • Diferentes técnicas de conclusión
  • La petición de descuento
  • Ayudar al cliente a decidirse. Introducción
  • Actitudes favorables para la conclusión
  • Concluir
  • La despedida y el seguimiento de la venta. Introducción
  • El seguimiento de la venta
  • Mantener la confianza
  • Prestar servicio
  • 12.- Actitud ante las críticas y las reclamaciones.

    Objetivo

    Cómo mantener la calma en situaciones difíciles y cómo sacar provecho de las críticas.

    Contenido

  • Actitud antes las críticas y las reclamaciones
  • Introducción
  • Consejos de actuación
  • Procedimiento para detener a un cliente enojado
  • El cliente agresivo
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